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工业品营销的学习笔记：万诚机电加油哦！
工业品营销也需要品牌规划与推广策略：
酒好不怕巷子深的时代已经落伍了。酒好也需要吆喝。
因为：
1、客户的选择越来越多：供求关系严重不平衡。客户需求少，产品生产量大。大部分产业饱和度越来越明显，客户的选择面越来越广。
2、产品互换性越来越强：同质化，买你的，买别人的也可以。
3、价格战争愈演愈烈：大部分工业品，都跟民用品一样，像卖矿泉水。比如：电缆行业，现在卖的就是加工的钱。随着原材料铜的上涨下跌，对行业造成了极大的影响。还比如：低压变压器（原材料占据成本的50-60%）。这个时候，价格战愈演愈烈。
4、信息泛滥程度越来越广。
5、广告支出也越来越多。
6、品牌上市成功也越来越难。
面临的问题是：我们如何去做品牌，我们的品牌如何去吆喝。
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品牌不同，2张名片出去，比如：你是ABB的，以及你是某个不知名公司的员工，客户的接受度是截然不同的。
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工业品营销的2个现象
1、在电视上做广告的比较少。（三一、徐工等做的更多是：形象广告）。
2、很多企业认为工业产品企业不需要做广告。靠关系，考人员营销。
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工业品面对的更多是行业用户。B2B的行为。
（1）跑设计院，把你的产品设计到产品中
（2）跑政府的节能减排工作室
（3）专业杂志上面做针对性的广告。
B2C产品的几个重要部分：1广告，2销售促进（现场促销）3公共关系，4人员推销。
工业产品大部分人员销售，关系销售：
工业产品：1、金额偏大，2、决策过程中风险意识非常强。
因为广告而形成的冲动购买比较少。花了几十，几百，甚至几千万买一个东西，必须要：实实在在的考察过，要评估过。
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鞍钢熔炉的生产线，坏一个小时，损失400万人民币。风险关注度越来越大。我们做高压电机维修，之所以要做好，就是因为，如果我们的电机水泵没给客户做好，客户会有很大的损失。
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生产质量型资料。把你的东西买回去给我创造价值。
说白了，B2B产品，我是拿你的产品过来创造利润，给我赚钱的。
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工业品营销的客户经常会跟你说：
1、到你公司考察考察。
2、你的样板工程告诉我一下。
3、你有没有什么典型案例跟我分享一下。
4、能不能把你的技术叫过来，做技术研讨。
5、你的技术能不能达到我公司的技术要求。
客户购买的时候，往往并不仅仅在乎的是一个方面，也就是所谓的价格。更在乎的其实是价格以外的价值（所以我们做电机水泵维修，高压电机维修，伺服电机维修，直流电机维修的时候，一定要记得多给客户创造价格之外的价值）。
工业品营销重要程度评级：
1、人员推销：跟客户建立足够的信任感，是最值得研究的。
（1）长得很憨厚，傻傻的，大智若愚的人呢，你看这种人傻不拉几的，如果这个人骗我，全世界的人都在骗我。
（2）技术专家级：你提供的不仅是简简单单的产品，你提供的是一个解决方案，是一个solution！对方对你非常佩服，会更加相信你。
2、公共关系：
3、销售促进。
4、广告。
民用品：三分能力，七分包装。
工业品：七分能力，三分包装。（工业品宣传，要务实为先。这是工业品宣传，最不一样的地方。）
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电力系统高压，超高压品牌：ABB。
ABB在中国的品牌塑造（旧账王牌）：
1、安全牌。
2、精品宣传（每一个案例，都会精雕细琢：三峡工程，奥运会场馆）具有样板工程示范的作用。
3、技术领导品牌的塑造（ABB）
4、品牌树立（改善电力效能，跟国家的节能、新能源，进行紧密的结合）
5、多方面的渠道建设（产品分成不同类型，多方面渠道打造）
先做区域，再做行业（电力行业、钢铁行业、航空行业），再做产品线（低压、中压、高压、特高压），铺天盖地的渠道网络。
6、利用中国人的媚外心理。
7、回避了中国有特色的商业模式（关系营销）。而是抓设计院，我抓一组，吸住经销商，你跟客户去发生关系。
8、利用中国现在的低价劳动力进行资本扩张。
9、不断的收购，整合一些产业链。
品牌是有附加价值的，ABB完全可以把价格卖的更高，客户也更愿意接受。
中国制造是：生产量最大，但是我们中国品牌的含金量偏小。
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中国企业如何做品牌？
第一阶段：先有产品。先把产品做好，实实在在。
第二阶段：要有名字。
第三阶段：把名字转化成品牌。品牌要有含金量。
第四阶段：把品牌变成强势品牌。
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生产创造出来的价值偏低，只有把我们的品牌价值创造出来之后，我们才有可能跟世界商的企业平起平坐。
加油吧，万诚机电，加油！！
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