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工业品营销的学习笔记:万诚机电加油哦!

工业品营销也需要品牌规划与推广策略:

 
酒好不怕巷子深的时代已经落伍了。酒好也需要吆喝。
 
因为:
 
1、客户的选择越来越多:供求关系严重不平衡。客户需求少,产品生产量大。大部分产业饱和度越来越明显,客户的选择面越来越广。
 
2、产品互换性越来越强:同质化,买你的,买别人的也可以。
 
3、价格战争愈演愈烈:大部分工业品,都跟民用品一样,像卖矿泉水。比如:电缆行业,现在卖的就是加工的钱。随着原材料铜的上涨下跌,对行业造成了极大的影响。还比如:低压变压器(原材料占据成本的50-60%)。这个时候,价格战愈演愈烈。
 
4、信息泛滥程度越来越广。
 
5、广告支出也越来越多。
 
6、品牌上市成功也越来越难。
 
面临的问题是:我们如何去做品牌,我们的品牌如何去吆喝。
 
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品牌不同,2张名片出去,比如:你是ABB的,以及你是某个不知名公司的员工,客户的接受度是截然不同的。
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工业品营销的2个现象
 
1、在电视上做广告的比较少。(三一、徐工等做的更多是:形象广告)。
2、很多企业认为工业产品企业不需要做广告。靠关系,考人员营销。
 
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工业品面对的更多是行业用户。B2B的行为。
 
(1)跑设计院,把你的产品设计到产品中
(2)跑政府的节能减排工作室
(3)专业杂志上面做针对性的广告。
 
 
B2C产品的几个重要部分:1广告,2销售促进(现场促销)3公共关系,4人员推销。
 
工业产品大部分人员销售,关系销售:
 
工业产品:1、金额偏大,2、决策过程中风险意识非常强。
 
因为广告而形成的冲动购买比较少。花了几十,几百,甚至几千万买一个东西,必须要:实实在在的考察过,要评估过。
 
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鞍钢熔炉的生产线,坏一个小时,损失400万人民币。风险关注度越来越大。我们做高压电机维修,之所以要做好,就是因为,如果我们的电机水泵没给客户做好,客户会有很大的损失。
 
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生产质量型资料。把你的东西买回去给我创造价值。
 
说白了,B2B产品,我是拿你的产品过来创造利润,给我赚钱的。
 
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工业品营销的客户经常会跟你说:
 
1、到你公司考察考察。
 
2、你的样板工程告诉我一下。
 
3、你有没有什么典型案例跟我分享一下。
 
4、能不能把你的技术叫过来,做技术研讨。
 
5、你的技术能不能达到我公司的技术要求。
 
客户购买的时候,往往并不仅仅在乎的是一个方面,也就是所谓的价格。更在乎的其实是价格以外的价值(所以我们做电机水泵维修高压电机维修伺服电机维修直流电机维修的时候,一定要记得多给客户创造价格之外的价值)。
 
工业品营销重要程度评级:
 
1、人员推销:跟客户建立足够的信任感,是最值得研究的。
 
(1)长得很憨厚,傻傻的,大智若愚的人呢,你看这种人傻不拉几的,如果这个人骗我,全世界的人都在骗我。
 
(2)技术专家级:你提供的不仅是简简单单的产品,你提供的是一个解决方案,是一个solution!对方对你非常佩服,会更加相信你。
 
2、公共关系:
 
3、销售促进。
 
4、广告。
 
民用品:三分能力,七分包装。
 
工业品:七分能力,三分包装。(工业品宣传,要务实为先。这是工业品宣传,最不一样的地方。)
 
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电力系统高压,超高压品牌:ABB。
 
ABB在中国的品牌塑造(旧账王牌):
 
1、安全牌。
2、精品宣传(每一个案例,都会精雕细琢:三峡工程,奥运会场馆)具有样板工程示范的作用。
3、技术领导品牌的塑造(ABB)
4、品牌树立(改善电力效能,跟国家的节能、新能源,进行紧密的结合)
5、多方面的渠道建设(产品分成不同类型,多方面渠道打造)
先做区域,再做行业(电力行业、钢铁行业、航空行业),再做产品线(低压、中压、高压、特高压),铺天盖地的渠道网络。
6、利用中国人的媚外心理。
7、回避了中国有特色的商业模式(关系营销)。而是抓设计院,我抓一组,吸住经销商,你跟客户去发生关系。
8、利用中国现在的低价劳动力进行资本扩张。
9、不断的收购,整合一些产业链。
 
品牌是有附加价值的,ABB完全可以把价格卖的更高,客户也更愿意接受。
 
中国制造是:生产量最大,但是我们中国品牌的含金量偏小。
 
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中国企业如何做品牌?
 
第一阶段:先有产品。先把产品做好,实实在在。
第二阶段:要有名字。
第三阶段:把名字转化成品牌。品牌要有含金量。
第四阶段:把品牌变成强势品牌。
 
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生产创造出来的价值偏低,只有把我们的品牌价值创造出来之后,我们才有可能跟世界商的企业平起平坐。
 
加油吧,万诚机电,加油!!
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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